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LED照明企业经营之道

2015/01/06我爱建材网 www.wijc.cn

摘要:LED照明企业经营之道

  跟所有“商二代”一样,王万川在很小的时候就知道,未来的命运就是进入自己的家族企业。“我一开始就没有抱着‘大树底下好乘凉’的心态,‘子承父业’并不是因为我的人生没有其它的选择,而是我觉得这是我最负责任的选择。所以,在很小的时候,我就很用心地跟父亲学‘怎么做生意’。还好,到目前为止,我没有让父亲失望。”王万川如是说。

  忆“青葱岁月” 梦想如影随形

  “早在高中的时候,我就开始做销售,吃过一些苦,但也在实践中摸索到了很多实用的销售与沟通经验。2004年,我全盘接手小白龙国内市场运营,那时候我还在读大二,‘学生味’很浓,为此,我经常不修边幅,来武装自己。”悄然回首,忆起青葱岁月,王万川一脸笑意。“我想超越父亲的成就,让小白龙走向全国,这个梦想从我接手小白龙之后便如影随形,是目标,是鞭策,也是动力。”如今,从小白龙的发展来看,王万川已然实现了这个目标。

  “选择做节能灯,并且大胆地尝试做大功率节能灯”是让王万川一步步实现目标的铺路石。王万川说:“很多人认为,我只是很幸运地抓住了一次机遇,其实不是,选择做大功率节能灯是对当时市场冷静分析后所做的决定。1998年,节能灯市场迎来了发展的‘爆发期’。但是,到2004年,节能灯在工程领域依旧是个空白市场。做大功率节能灯门槛很高,对企业的综合实力颇多要求,小白龙在对自身实力、市场需求等进行逐一分析后,最后选择进军。2006年,小白龙销售业绩就已经高达7000万元,这不得不说是一个奇迹。”

  凭着对市场需求的冷静分析,将目标精准定位为生产大功率节能灯的小白龙很快在国内市场打响品牌知名度,年轻的王万川也为更多业界人士所熟知。

  谈“厂商合作” 选商家如谈恋爱

  也许是学法律出身,王万川更懂得产品品质的重要性,因此,在产品品质把控方面,他格外较真、严格。2007年,凭着卓越的品质,小白龙的产品被授予“人民大会堂指定节能灯”荣誉称号。这是让王万川至今回忆起来,都颇感自豪的一项荣誉。

  而另一件让王万川无比骄傲的事情是小白龙经销商群体的稳定性和忠诚度非一般企业能比。“从2004年到2014年,整整10年里,离开小白龙的经销商只有2个。其中一个已经离开照明行业,另外一个是因为自己的原因选择了‘散伙’。我认为,选择经销商就像谈恋爱,要讲究‘门当户对’,还要彼此忠诚。不然,合作关系是难以长久的。”王万川如此形容小白龙与经销商的关系。

  据王万川介绍,目前,小白龙在全国有600多个经销商,其中,合作6年以上的经销商有近450个。不得不说,小白龙能取得今天的成绩,离不开王万川的精心布局,亦离不开经销商的“生死相随”。值得一提的是,从2004年到2014年,小白龙没有和一个经销商签订过代理合同,也从来没有给经销商下达过年销售目标。这些在其它企业看来,都是不可思议的事情。

  在王万川看来,要让经销商“不离不弃”,除了要让他们能盈利外,亦要选择适合自己的。“有的经销商实力强大,代理数个大品牌,如果你的品牌实力一般,或者没有很强的核心竞争力,在经销商眼里就只能沦为‘配角’,与其做大户人家的‘丫鬟’,还不如做小户人家的‘主子’。”王万川调侃道。

  “现在厂商关系不融洽除了盈利的问题,相互不信任也是重要原因之一。‘用人不疑,疑人不用’一直是我与经销商维持关系的原则之一。一个昆明的经销商从2004年与小白龙确定合作关系后,10年时间里,我一次都没有去过他的店面。经销商不止一次邀请我去店里视察工作,我都婉拒了,因为我既然选择了他,就没有不信任他的理由。”王万川在分享他与商家的故事时,亦一针见血地指出“当前厂商矛盾的关键所在”。

  “小合作放下态度,彼此尊重;大合作放下利益,彼此平衡;一辈子的合作放下性格,彼此成就。”王万川说,这是自己一直铭记于心的话。

  解“经营之道” 做企业是做趋势

  无论是在传统照明时代定位生产节能灯,并创造性地进军大功率节能灯领域,还是LED时代在光源领域持续发力,小白龙的企业经营策略一直都以“市场为导向”,并将节能灯与LED光源进行资源整合,保持企业的稳定、快速发展。

  “我一直认为做企业是做趋势,不管在什么行业,跟不上趋势的企业一定会在市场洗牌中被淘汰。”王万川认为,不少在传统照明市场活得无比滋润的企业在LED时代“苟延残喘”最主要的原因是:第一、没有把握住机遇,跟不上行业发展趋势;第二、无法扬长避短,缺乏核心竞争力;第三、企业领导人无法根据市场变化做出最有效决策。

  企业在经营中能否把握住机遇,跟企业领导人对行业的分析和对市场的把控能力不无关系。一些企业领导人在LED照明时代依旧固守传统的经营理念,其运营模式和经营策略都难以适应市场发展的需求,自然就无法轻松地在竞争激烈的LED时代活得游刃有余;又有一些企业领导人难以抵挡住诱惑,采用了不适合企业发展的“贪大求全”战略,最后落了个“溃不成军”的下场。

  谈及“小白龙的经营之道”,王万川认为,作为企业领导人,一定要能静得下心来,不能整天忙得跟陀螺一样,让琐事占据了大量的时间,从而无法思考。“LED时代充满了诸多诱惑,很多企业在繁华和诱惑中迷失方向,也有很多企业在寂寞、失落中丧失了斗志。‘耐得住寂寞才能守得住繁华’,经营企业如此,做人亦是如此。”王万川如是说。


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作者:互联网 来源:中国建材网

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